母婴店迷途:行业万亿规模,赚钱怎么那么难?

市场火热,资本遇冷相比近年来火热的宠物、小镇、银发等围绕垂直细分人群产生的经济模式,母婴经济可谓历史悠久。2016年二胎政策的全面放开,更是催生了市场上一阵“母婴热潮“。根据艾媒咨询数据,2019年中…

市场火热,资本遇冷
相比近年来火热的宠物、小镇、银发等围绕垂直细分人群产生的经济模式,母婴经济可谓历史悠久。2016年二胎政策的全面放开,更是催生了市场上一阵“母婴热潮“。
根据艾媒咨询数据,2019年中国母婴行业市场规模已达34950亿元,预计2020年市场规模将突破4万亿元。与火热市场形成鲜明对比的是,母婴行业在资本市场却频频遇冷。从2020年上半年投融资状况看,母婴行业仅有62起投融资,融资金额23亿元,同比下降79%。
来源:母婴研究院
一面是广阔的前景市场,一面谨慎的资本态度,母婴行业何以陷入如此尴尬境地?
“事实上,我们一直在关注母婴这个赛道”,多位投资人向新消费财经表示。投资其实是一个财务游戏,从母婴行业投资阶段来看,资本多集中在后期,原因在于很多企业最终难以解决消费者变化、获客成本上升以及单一客户模型的这些瓶颈,从而导致资本观望的态度。

存量时代,不可忽视的母婴小店
中国母婴行业从线下零售起步。早在90年末,就诞生了以珠海爱婴岛,北京乐友等为代表的区域性母婴连锁品牌。在概念尚未普及年代,高额利润、人口红利吸引了大批母婴实体从业者,也带动了线下渠道的快速发展。在这一阶段,母婴门店遍布一二线城市,部分渠道甚至能触达到乡镇农村。随着互联网经济的崛起,围绕着母婴行业诞生了垂直电商、社交电商等新型商业模式,对传统线下零售产生冲击。但在流量红利消失殆尽、线上获客成本居高不下背景下,母婴门店依托强场景再次吸引诸多驻足。一方面,电商企业以收购兼并的形式拓展实体份额,另一方面母婴连锁品牌也积极布局新零售,线上线下格局逐渐从竞争走向竞合。毫无疑问,中国母婴市场已从增量时代转向存量时代,作为行业最大的渠道,布局母婴店无疑对掘金存量具有重要战略意义。集中度低,既是母婴行业整体现状,也是国内母婴店的现状。尽管近年来以孩子王、乐友孕、爱婴室为代表的知名母婴连锁品牌发展迅速,但在3-6线城市中,仍旧存在大量个体或中小连锁的母婴店,而这些母婴小店占据市场近60%的份额。为何在下沉市场中母婴小店如此强势?出于缓解初为父母焦虑、咨询育儿经验等需求,看起来经验丰富的母婴店老板或店员更容易获取妈妈们的信任。
相比于1-2线城市,3-6线城市中母婴经济更倾向于圈子经济,消费决策更容易受到熟人影响。
在尚未形成大规模连锁门店的年代,母婴小店凭借先发优势占据下沉市场,并依靠熟客模式得以生存。
比流量入口更有价值的,是成为接口
从商品主导到渠道主导,再到消费者主导,母婴零售行业历经数次迭代。现下看来,“躺着也赚钱”,恐怕是对母婴门店最大的误解。而对于3-6线城市的母婴小店来说,状况更是堪忧。一是,熟人经济也就意味着门店辐射圈相对固定,而母婴需求碎片化、区隔化以及周期短特性本身对母婴小店拉新、去库存产生较大压力;其次,母婴小店连锁化程度低,单店居多,且多数为夫妻老婆店,在运营服务能力及技术工具运用层面存在短板;
第三,大型连锁与电商渠道的双重挤压,不断上升的房租、人力成本以及通路产品毛利空间有限使得母婴小店利润稀薄。
除此之外,愈发不平衡的供需关系、效率低下的供应链以及厂家代理的层层剥削,使得本就生存堪忧的母婴小店雪上加霜。
当供给与需求极度离散,便存在利用新思维对产业进行改造升级的机会。
“如果说上一个十年是消费互联网的十年,围绕母婴行业诞生了垂直社区、垂直电商、电商品牌、社交电商等经典的商业模式,那么未来十年一定是产业互联网的十年”,盛景嘉成基金合伙人汤明磊表示。
传统母婴消费互联网与门店之间的关系更像是竞争对手——越过门店直达C端,在此背景下成长起来的平台更倾向于成为挖掘增量的入口。当消费端大幅度实现互联网化后,面对极度碎片的需求,比流量入口更有价值的是成为接口。
母婴小店存量巨大,但品牌集中度、连锁化程度、数字化能力较低,且库存积压及获取利润压力巨大,无形给予初创企业从产业互联网平台切入重塑全链路的可能。谁会被推上浪潮之巅?
人口红利渐微,数字经济发展的重心正由消费互联网转向产业互联网。阿里、腾讯的深入布局也充分印证了这一观点。
尽管产业互联网根据不同业务切口可划分为不同的商业模式,但不管是何种切入点,在找到场景、提供赋能之后,围绕交易才会使得绑定更强,壁垒也更容易建立起来。
放置在母婴行业来看,由于门店存在大量非标的产品,且行业集中度低,想要通过产业互联网获取红利不是一件易事。但在我们近期接触到一家以产业互联网为切口的企业「链瑷科技」身上,我们看到了以此路径重塑母婴零售的可能性。
独创(B+b)2 C模式
针对母婴门店非标产品多,需求区域化、碎片化的特性,链瑷独创(B+b)2 C模式,一方面通过品牌/供应链直供缩短流通环节、压缩采购成本来赋能门店标的产品周转;一方面将区域小B资源库存互通,集成区域联盟体,实现非标的产品周转流通问题。
产业+互联网的团队组合
在成立链瑷科技之前,企业创始团队曾深耕母婴行业。比起产业互联网视角切入的玩家,链瑷的入局是建立在对行业现状的深刻认知以及对产业互联网高度认同的基础上。
如果说赋能中小门店、解决痛点,是母婴产业互联网平台的初级目标,那么在切入交易、连接足够的门店后,产业互联网平台有机会进化到更高的维度——从超级会员、赋能供应链到最终布局头牌门店推动产业协同发展。
在需求极其碎片化的时代,多年在供应链的积累以及兼具互联网思维与产业手感的创始团队,让我们看到链瑷以产业联网平台为切口,从人、货、场推进母婴产业进行全新升级的无限可能。
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